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Kaltakquise ist nicht jedermanns Sache!

Dabei ist eine zeitgemäße Akquise gar nicht schwer!
KCC GmbH | 11.01.2017
 

Der Begriff Kaltakquise sorgt immer wieder für tiefe Sorgenfalten bei Vertrieblern. Oftmals wurden in der Vergangenheit Akquise Kampagnen zur Neukundengewinnung durchgeführt, die viel Zeit und Mühe in Anspruch genommen haben, jedoch nicht den gewünschten Erfolg brachten. Dabei ist eine zeitgemäße Akquise gar nicht schwer! Die Telefonakquise ist und bleibt als nachhaltig konzipierte und auf Qualität aufgebaute Maßnahme, ein starkes Vertriebstool. Die Unterstützung des eigenen Vertriebs durch einen professionellen CallCenter Dienstleister hilft Kosten zu sparen und nachhaltig das eigene Geschäft auszubauen.

Was macht eigentlich die Kaltakquise zur Herausforderung?

Potenziell könnte jedes Unternehmen zur Neukundengewinnung zum Telefonhörer greifen und ohne eine durchdachte Kampagne Verkaufsgespräche führen. Im B2C-Geschäft ist ein solches Vorgehen seit einigen Jahren durch den Gesetzgeber im Sinne des Verbraucherschutzes erheblich eingeschränkt worden. Liegt keine explizite Einverständniserklärung der anzurufenden Privatpersonen vor, verstoßen Vertriebsgespräche somit gegen geltendes Recht (UWG). Selbst bei Stammkunden eines Unternehmens ist die Kontaktaufnahme im B2C, wenn keine Zustimmung durch die Person vorliegt, untersagt. Umstände, die im B2C die Kaltakquise durch ein CallCenter Dienstleister zusätzlich verkomplizieren.

Die gesetzliche Einschränkung bezieht sich alleine auf das Privatkundengeschäft, im B2B bleibt das Telefonmarketing zur Kaltakquise weitgehend legal. Wer als Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen anbietet, kann andere Unternehmen unabhängig von Branche oder Sitz hierüber informieren und die Aufnahme geschäftlicher Beziehungen anstreben. Ein Unternehmen zum Kunden zu konvertieren, ist im Business-Umfeld jedoch um einiges schwieriger als bei Privatpersonen. Eine durchdachte Kampagne ist somit weiterhin das A und O für Erfolg in der Kaltakquise.

Besonderheiten zur Kaltakquise von Geschäftskunden

Unter der Bezeichnung Kaltakquise werden Vertriebsmaßnahmen, z.B. durch CallCenter die sich an bislang unbekannte Unternehmen richten, verstanden. Die Kontaktaufnahme findet ausschließlich zu Firmen statt, die noch keine Produkte beim eigenen Unternehmen bestellt oder Dienstleistungen über die eigene Firma abgewickelt haben. Bei Bestandskunden spricht man bei der Akquise von einer Warmakquise.

Das Besondere der Kaltakquise ist deshalb, ohne Vorwissen eines potenziellen Kunden, binnen weniger Minuten Interesse für die eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu wecken. Das Telefonmarketing vertraut dabei auf eines der direktesten Medien unserer Zeit, um freundlich und persönlich mit potenziellen Interessenten im B2B-Bereich ins Gespräch zu kommen. Nachfragen zum jeweiligen Angebot oder Einwände lassen sich über das Telefon schneller bewältigen und aus der Welt schaffen. Mit der richtigen Strategie und einer optimalen Vorbereitung wird die Kaltakquise so zur gewinnbringenden Aktion. Nicht selten scheitert der Erfolg einer telefonischen Kaltakquise an dieser gewissenhaften Vorbereitung. Zudem ist der Einsatz eines CallCenter-Dienstleister mit großer Erfahrung im telefonischen Umgang mit Kunden jedem Unternehmen zu empfehlen.

Zielgruppen und Ansprechpartner bei der Kaltakquise richtig wählen und einschätzen

Kein Unternehmen schätzt es, von potenziellen Interessenten abgelehnt zu werden, auch wenn sich dies in der Kaltakquise kaum vermeiden lässt. Es stellt sich die Frage, wie der Grad an Ablehnung gegenüber dem Akquisiteur auf ein Minimum gesenkt werden kann. Der wichtigste Schritt hierzu lässt sich bereits vor dem ersten Anruf bewältigen.

Unerlässlich ist ebenfalls, bei der Kaltakquise einem festen Leitfaden zu folgen, um auf vielfältige Gesprächssituationen vorbereitet zu sein. Eine freundliche und sachliche Präsentation ist hierbei ebenso hilfreich wie Fachkompetenz, um ein aufkeimendes Interesse gleich zu erkennen und nicht bei der ersten Nachfrage zu zerstören. Kaum ein Unternehmen wird ohne genaue Prüfung in Produkte und Dienstleistungen investieren. Bereits das Versenden von Informationsmaterial sollte daher als kleiner Erfolg für weitere Akquisemaßnahmen gewertet werden. Bei der Versendung von Unterlagen sollte man jedoch deutlich unterscheiden zwischen echten Interessenten und einem freundlichen Nein. Falls dieser bei eigenen Maßnahmen im Vertrieb bislang ausblieb oder keine Möglichkeit gesehen wird, interne Mitarbeiter angemessen auf die Kaltakquise vorzubereiten, liegt die Beauftragung eines externen Dienstleisters nahe.

Kaltakquise Know-How erfolgreich bei Bestandskunden einsetzen

Ist ein Geschäftskontakt nach der erfolgreichen Kaltakquise zum Bestandskunden geworden, lässt sich die Warmakquise zielgerichtet einsetzen. Zum einen muss dem Geschäftskontakt nicht jedes Anliegen von A bis Z erklärt werden, zum anderen sind durch einen vorherigen Kauf Interessen für bestimmte Produkte und Dienstleistungen bereits bekannt. Mit einer regelmäßigen und freundlichen Betreuung der Bestandskunden, in deren Rahmen das CallCenter nicht zwangsläufig auf den nächsten Kaufabschluss hinausläuft, bleiben viele Geschäftskontakte lebendig. Die Warmakquise bietet in diesem Fall hervorragende Chancen, Bestandskunden neue Produkte oder Dienstleistungen anzubieten und somit neue Aufträge zu generieren und den wirtschaftlichen Erfolg anzukurbeln.

Egal, ob klassische Kaltakquise oder Warmakquise bei Bestandskunden – jede Werbemaßnahme setzt eine optimale Vorbereitung und ein durchdachtes Vorgehen voraus. Mit einem erfahrenen Partner wie der KCC GmbH können Sie auf eine professionelle Ausführung durch fachlich geschulte CallCenter Mitarbeiter vertrauen, die von der Neukundenakquise bis zur fortwährenden Betreuung Ihrer Bestandskunden sämtliche Marketingmaßnahmen für Sie ausführen. Bereits für eine einmalige Kampagne lohnt die Kontaktaufnahme zur KCC GmbH, um mehr über die zeitgemäße Akquise via Telefon zu erfahren. Die Vergabe der Kaltakquise an einen professionellen, externen Dienstleister wird von der vorhandenen Vertriebsabteilung meist als gerngesehene Entlastung verstanden!

www.kcc-koeln.com