Die Wirtschaft ist wieder angesprungen und vielen Unternehmen geht es besser. Warum sollte man in diesem Stadium trotzdem darüber nachdenken das Marketing zu intensivieren – auch mit externer Unterstützung?

Die meisten werden vielleicht sagen: Was soll das? Jetzt haben wir zunächst einmal die Sorge, dass die Aufträge vernünftig abgewickelt werden und die Kunden zufrieden sind.

Stimmt, aber jeder Unternehmer hat ja auch die Zukunft im Blick (Kajo Neukirch, der bekannte Unternehmensberater, meinte: ‚Wir sind Unternehmer, keine Unterlasser‘) und die Wirtschaft verläuft immer relativ zyklisch, d. h. der nächste Einbruch kommt bestimmt. Wann sollte man sich darauf vorbereiten, wenn nicht zu den Zeiten, in denen es finanziell leichter fällt ?

Antizyklisch zu arbeiten, d. h. zu investieren, wenn das Geschäft nicht mehr so gut läuft, ist gerade für klein- und mittelständischen Unternehmen (KMU) normalerweise nicht leicht und deshalb – oder generell zur Unterstützung – bietet sich eine frühzeitige Vorsorge an.

Nachstehend werden einige Aspekte aufgezeigt, die wichtig sein könnten:

1. Marktkenntnis (= Marktsegmente, Kundenbindung, Neukundengewinnung, usw.)
Jedes Unternehmen lebt von seinen Kunden. Die bestehenden Kunden müssen natürlich bestens betreut werden, aber jetzt wäre eine gute Gelegenheit – ob national oder international, z. B. auch mit Hilfe der Internetdarstellung – zu untersuchen, welche Kunden in welchen Märkten noch da sind und mit den eigenen Kernkompetenzen betreut werden könnten.

Dadurch werden die vorhandenen Märkte besser ausgeschöpft und gleichzeitig neue gesucht. Aber auch die Kundenbetreuung kann überprüft und optimiert werden. Je nach Potential kann sich auch ergeben, dass interne Erweiterungen von Produkten oder Personal erforderlich sind.

2. Vertriebsorganisation/Vertriebspartner (u. a. Zielsetzung in den Märkten)

Nicht nur zur Betreuung neuer Kunden, sondern ganz generell sollte von Zeit zu Zeit geprüft werden, ob die vorhandene Vertriebsstruktur verbessert oder ausgeweitet werden kann/sollte. Anhand von Zahlen potentieller Kunden in den bereits belieferten Märkten (aus strategischen Marktuntersuchungen, die auch Zielsetzungen erlauben), aber auch anhand von Informationen über neue Marktsegment und Märkte kann festgestellt werden, wie effektiv die derzeitigen Partner in den Märkten arbeiten.

Dies wiederum führt zu oder erleichtert Entscheidungen im Hinblick auf neue oder ergänzte Zielsetzungen, die Ergänzung der Vertriebspartnerschaften oder sogar den Austausch von Partnern.

3. Schulungen / Training – Durch die Mitarbeit an den Unternehmenszielen lernt die externe Kraft schnell die Eigenheiten des jeweiligen Geschäftes kennen.

Hierbei stellt sich heraus, ob und welche Bereiche einer tiefergehenden Information bedürfen. Diese kann dann den betreffenden Mitarbeitern in konzentrierter Form weitergegeben werden. Dies ist einerseits direkt auf das jeweilige Unternehmen bezogen, andererseits preiswerter, als wenn verschiedene Mitarbeiter zu Vorträgen geschickt werden, die nur Teilbereiche abdecken und dann mühsam zu integrieren sind.

4. Verschiedenste Erfahrungen – Erfahrungen kann man nicht lernen, man muss sie sammeln. Nicht jedes Unternehmen verfügt aber über ausreichendes Personal bzw. Kenntnis über Auslandsmärkte und Mentalitäten.

Um dennoch die sich bietenden Chancen zu nutzen, bietet es sich an, derlei Erfahrungen extern ‚zu beschaffen‘ und damit einerseits flexibel auf andere Märkte zugehen zu können, andererseits gleichzeitig das erforderliche Know-How auf die eigenen Angestellten zu übertragen. Dies kann einerseits laufend im Tagesgeschäft geschehen, andererseits aber auch in Form interner Schulungen zu bestimmten Themen.

Dies sind einige wenige – wenn auch wichtige – Themen, bei denen externe Unterstützung angebracht sein kann. Für KMU kann das den gesamten Bereich von Marketing und Vertrieb umfassen, für größere Unternehmen ggfs. lediglich die Unterstützung in einzelnen Bereichen, für die entweder besondere Erfahrungen hilfreich sein können, oder in denen das vorhandene Personal einfach temporär ergänzt werden muss.

Und das ist der wesentliche Vorteil externe Unterstützung: Sie ist immer nur temporär, d. h. bei Bedarf einsetzbar und kein ständiger Kostenblock.

Michael Richter – Internationaler Marketing- und Vertriebsberater, Seekirch – befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit strategischem Marketing. Von der Marktuntersuchung, bis zur Planung und erfolgreichen Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigen Gebrauchsgüter auf allen 5 Kontinenten. Die daraus resultierenden Kenntnisse und Erfahrungen bietet er seinen weltweiten Kunden für Marketing und Vertrieb an - ob KMU oder größeres Unternehmen.

Michael Richter – Internationale Marketing- und Vertriebsberatung
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