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Hören Sie richtig zu?

Gutes Zuhören ist eine Kunst. Das wird im Gespräch mit Kunden im Verkaufsgespräch besonders deutlich.
Heike Holz | 26.03.2014

Doch auch in anderen Situationen mit Freunden, innerhalb der Familie oder mit Arbeitskollegen ist es enorm wichtig. Es ist die Grundlage für ein gutes Miteinander, für eine gute Zusammenarbeit, für das Zusammenleben.

Sicher kennen Sie viele Situationen, in denen es darauf ankommt, besonders gut zuzuhören. Vielleicht haben Sie schon bemerkt, dass die Art und Weise, wie Sie zuhören, dem Gespräch die Richtung gibt. Was meine ich damit? Haben Sie schon einmal etwas von dem 4-Ohren-Modell von Friedemann Schulz von Thun gehört? Hier geht es um die vier Seiten einer Nachricht und die vier Ohren, die diese Nachricht auf unterschiedlichste Art und Weise verstehen können.

Wenn das Beziehungsohr unsere Gefühle steuert

Man unterscheidet unter anderem zwischen dem sogenannten Beziehungsohr und dem gegenüber-liegendem Inhaltsohr. Wenn Sie zuhören und Sie merken, dass Ihre „innere Betriebstemperatur“ steigt, Sie sich gereizt oder verletzt fühlen – Sie also mit ihrem Beziehungsohr hören – dann konzentrieren Sie sich mal auf die rein inhaltliche Botschaft. Hören Sie dann einmal nur mit dem Inhaltsohr.
Nehmen wir beispielsweise an, Sie haben heute mal etwas länger Mittagspause gemacht. Sie spazieren in Ihr Büro. Ihre Chefin schaut hinter dem Monitor hervor und sagt: „Sie haben heute länger Pause gemacht.“ Wenn Sie mit dem Beziehungsohr hören, spüren Sie, wie der Groll aufkommt, denn Ihre Chefin scheint Ihr Engagement und Ihre vielen Überstunden völlig zu ignorieren. Sie meckert nur über die Pausenzeit.

Wenn Sie so denken, steht für Sie Ihre Beziehung zum Gesprächspartner im Vordergrund: „Was denkt diese Person über mich?“ Wie stehen Sie zueinander? Wenn Sie mit dem Beziehungsohr hören, werden Sie vielleicht etwas unmutig oder gereizt antworten: „Ja, aber keine Sorge, ich habe alles unter Kontrolle. Ich mache ja genug Überstunden, falls Sie das noch nicht bemerkt haben sollten.“ Hören Sie dagegen die Aussage Ihrer Chefin mit dem Inhaltsohr und fokussieren Sie sich rein auf die sachliche Information, bleiben Sie entspannt, ärgern sich nicht, sondern sagen vielleicht sogar recht freundlich: „Ja, das stimmt. Bei den vielen Überstunden brauche ich einfach etwas mehr Pause.“

Was wird tatsächlich gesagt?
Das Ohr, mit dem Sie eine Botschaft hören, bestimmt also Ihre Emotionen und Gedanken – und damit natürlich auch den weiteren Gesprächsverlauf. Menschen, die häufig Aussagen persönlich nehmen – dazu tendieren Frauen übrigens etwas mehr als Männer – tun sich und den anderen etwas Gutes, wenn sie sich mehr auf das Inhaltsohr konzentrieren, auf die rein sachliche Botschaft.

Schauen wir jetzt auf die anderen beiden Ohren, dem sogenannten Appellohr und dem Selbstoffenbarungsohr. Bereits Johann Wolfgang von Goethe sagte: „Gewöhnlich glaubt der Mensch, wenn er nur Worte hört, es müsse sich dabei doch auch was denken lassen.“

Muss ich wirklich immer etwas tun?
Das Appellohr hört immer, was wir tun sollen, wobei überhaupt nicht gesagt ist, dass wir etwas tun sollen, geschweige denn, dass wir tun sollen, was wir glauben, was wir tun sollen. Ein Beispiel zum Verdeutlichen: Die Frau sagt zu Ihrem Mann beim Frühstück am Sonntagmorgen: „Mein Auto hat immer noch die Sommerreifen drauf.“ So könnte der Mann im genervten Ton antworten: „Ich kann diese Woche nicht auch noch deine Reifen wechseln. Was soll ich denn noch alles machen?“ Hat sie denn gesagt, dass er die Reifen wechseln soll? Nun ja, vielleicht werden die Männer unter Ihnen jetzt sagen: „Klar, so sind sie, die Frauen, sie sagen immer indirekt, was sie eigentlich wollen, oder sie sagen es gar nicht…“ – Können Sie sich wirklich sicher sein? Vielleicht hat die Frau nur laut gedacht und überlegt, wann sie das Auto zur Werkstatt bringen soll.

Natürlich gibt es gerade in langjährigen Paarbeziehungen oft eingefahrene Kommunikationsmuster, die immer wieder wunderbar funktionieren. Und wenn unser Paar aus dem Beispiel schon seit zwanzig Jahren zusammen ist und der Mann jeden Herbst die Winterreifen aufzieht, dann ist die Aussage der Frau sehr wahrscheinlich als Appell gemeint: „Zieh bitte die Reifen auf.“

Einfach mal nachfragen
Angenommen, es ist aber der erste Herbst für dieses Paar, dann kann der Mann seine Selbstoffenbarungsohren spitzen und hören, was die Frau über sich selbst aussagt, wenn sie sagt: „Mein Auto hat immer noch Sommerreifen drauf.“ Sagt sie über sich, dass sie sich Hilfe wünscht oder dass sie sich Gedanken macht, ob ihr Auto bei den kühlen Temperaturen noch genug Gripp hat? Am besten fragt man(n) einfach mal nach: „Sagst du das, weil du hoffst, dass ich die Reifen wechsle?“ Oder: „Machst du dir Gedanken wegen des Bodenfrosts heute morgen?“ oder einfach ganz offen nachfragen: „Was willst du mir damit konkret sagen?“

Frauen tendieren eher als Männer dazu, zu hoffen, dass man ihnen mit dem Selbstoffenbarungsohr zuhört und ihre Bedürfnisse erkannt werden. Das hat schon so manchem Paar zu schaffen gemacht. Daher mein Tipp an die Frauen: Formulieren Sie Ihre Bedürfnisse ganz konkret, dann weiß der andere, woran er ist. Und für die Herren: Hören Sie öfter mit dem Selbstoffenbarungsohr und fragen Sie, was die Frau in dieser Situation eigentlich gerade über sich selbst aussagt.

Quelle: „Knips dein Licht an – So geht es besser mit dir und den anderen, Heike Holz

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