Sales Training - Mehr Umsatz mit gezieltem Training

Inhaltsverzeichnis

1. Was ist Sales Training?
2. Was sind die Vorteile des Sales Trainings?
3. Welche Themen werden in einem Sales Training behandelt?
4. Für wen ist Sales Training geeignet?
5. Welche Skills kann man mit Sales Training erlernen?
6. Worauf sollte man achten, wenn man einen Sales Trainer einstellt?
7. Welche Methoden des Sales Trainings gibt es?
8. Fazit

 

Was ist Sales Training?

Sales Training ist eine Methode für Vertriebsmitarbeiter, ihre Skills, ihr Wissen und ihre Herangehensweise des Vertriebs zu verbessern und somit den Vertriebserfolg zu maximieren. Durch personalisierte Ansätze und maßgeschneiderte Programme können Vertriebsmitarbeiter Strategien entwickeln, die ihrem Unternehmen weiterhelfen. Das effektivste Sales Training fokussiert sich dabei auf Verhaltensänderungen der Vertriebsmitarbeiter, sodass die erlernten Skills in den normalen Vertriebsprozess integriert werden. Wenn Sales Training richtig gemacht wird, kann es Unternehmen helfen, ihre Wachstumsziele zu erreichen, wie zum Beispiel die Steigerung der Gewinnraten, das Wachstum strategischer Kunden, die Verkürzung des Vertriebszyklus, der Aufbau einer Pipeline sowie die Erhöhung des durchschnittlichen Geschäftsvolumens.  

Präzises Sales Training hilft außerdem, den Vertriebsmitarbeitern beizubringen, wie sie stets individuell auf den Kunden eingehen können, ohne sich immer an ein festes Skript halten zu müssen. Die Strategien, die im Sales Training erlernt werden, kann der Vertriebsmitarbeiter des Weiteren dafür verwenden, alle Veränderungen im Produktkatalog und alle Angebote im Blick zu behalten und schnell in den Vertrieb integrieren zu können. 

 

Was sind die Vorteile des Sales Trainings?

Durch effizientes Sales Training sind die Vertriebsmitarbeiter in der Lage, individueller auf die Kunden einzugehen und schnell zu reagieren. Dies resultiert in einer besseren Customer Journey, was im Endeffekt zu einer gesteigerten Kundenloyalität führt. Durch zufriedene Kunden steigert sich außerdem die Wahrscheinlichkeit, dass das Unternehmen von den Kunden weiterempfohlen wird, was somit den Vertriebserfolg und den Umsatz des Unternehmens steigert. 

Gutes Sales Training kann im Endeffekt zu folgenden finanziellen und strategischen Vorteilen für das Unternehmen führen: 

• Die Gewinnrate bei geplanten Aufträgen kann erhöht werden 
• Das durchschnittliche Verkaufsvolumen kann gesteigert werden 
• Premium-Preise können erzielt werden 

• Die Verkaufsspannen können verbessert werden 
• Die Anzahl der Bestandskunden kann ausgebaut werden 
• Es können mehr Geschäfte mit neuen Kunden abgeschlossen werden 
• Eine Kultur der guten Verkaufsleistung kann aufgebaut werden 
• Die Effektivität der Vertriebsführung und des Managements kann gesteigert werden 

Natürlich muss sich jedes Unternehmen vor dem Sales Training die Frage stellen, wie der aktuelle Stand des Vertriebsteams ist und welche Unternehmensziele man mit dem Sales Training erreichen oder verbessern will. Dies ist individuell für jedes Unternehmen und darauf aufbauend ist auch das Sales Training jeweils individuell nach den Bedürfnissen des Teams und des Unternehmens ausgerichtet.  

 

Welche Themen werden in einem Sales Training behandelt? 

Sales Trainings sehen je nach Trainer und Teilnehmer selbstverständlich unterschiedlich aus, da jeder Trainer andere Herangehensweisen hat und jeder Teilnehmer andere Bedürfnisse. Jedoch gibt es ein paar Aspekte, die in den meisten Sales Trainings behandelt werden, um das bestmögliche Ergebnis zu erhalten.  

 

Neue Fähigkeiten und Methoden 

Im Sales Training geht es hauptsächlich darum, den Vertriebsmitarbeitern neue Fähigkeiten und Methoden zu lehren, die sie möglichst schnell anwenden können sollen. Dafür werden die gelehrten Methoden oft schon während des Trainings praktisch angewendet, damit der Vertriebsmitarbeiter sie direkt verinnerlichen kann.  

 

Mindset 

Im Vertrieb spielt das Mindset der Vertriebsmitarbeiter eine große Rolle. Welche Erwartungshaltung hat er an den Interessenten oder den Kunden? Mit welcher Motivation startet er das Verkaufsgespräch? Wie geht er mit Abweisung um? Das Mindset jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters wird während des Sales Trainings analysiert und unter Umständen verbessert. 

 

Einwänden entgegenwirken 

In Verkaufsgesprächen kommt es oft zu Einwänden oder Ablehnung von Seiten des Kunden oder Interessenten aus. Im Sales Training lernen Vertriebsmitarbeiter, wie sie am besten damit umgehen und wie sie trotz Einwänden ein erfolgreiches Vertriebsgespräch führen können. Die richtige Art und Weise auf Einwände und die Bedenken der Kunden zu reagieren wird im Sales Training erlernt. 

 

Preiskommunikation 

Potenzielle Kunden versuchen in Verkaufsgeschäften häufig, den genannten Preis herunterzuhandeln, damit sie weniger zahlen müssen. Jedoch sind die Produkte genau den Preis wert, der genannt wird, und das Unternehmen möchte genau diesen Betrag nach Abschluss des Geschäfts erhalten. Im Sales Training lernen Vertriebsmitarbeiter, wie sie sich nicht herunterhandeln lassen, den Wert des Produkts dem Kunden glaubhaft vermitteln und die genannten Preise durchsetzen.  

 

Telefonakquise 

Im Sales Training werden die besonderen Herausforderungen des Verkaufsgesprächs am Telefon identifiziert und Strategien entwickelt, diese zu meistern. Anhand, auf das Unternehmen angepasster, Gesprächsleitfäden, lernen Vertriebsmitarbeiter schnell, wie sie über das Telefon Neukunden gewinnen können. 

 

Für wen ist Sales Training geeignet? 

Sales Training ist nicht nur für Vertriebsmitarbeiter. Auch Manager und Experten können von einem gezielten Training noch profitieren.  

Vertriebsexperten sind für eine Vielzahl an wichtigen Aufgaben zuständig. Sie sind verantwortlich für große Teile des Zusammenarbeitens mit Käufern in einem Verkaufszyklus, dadurch müssen sie über viele Fähigkeiten in verschiedenen Bereichen verfügen. Dazu gehören unter anderem Verkaufsgespräche, fortgeschrittenes beratendes Verkaufen, Gewinnung von Großkunden, strategisches Großkundenmanagement, Akquise, Verkaufsverhandlungen, virtueller Verkauf und persönliche Produktivität.  

Sales Manager können ebenso noch etwas durch Sales Training lernen. Das Managen eines Vertriebsteams ist eine herausfordernde und wichtige Aufgabe in einem Unternehmen. Vertriebsmanager sind dafür verantwortlich, wie erfolgreich das gesamte Vertriebsteam ist. Vertriebsteams sind somit erfolgreicher, wenn der Vertriebsmanager ein optimales Training erhält und dieses an sie weitergeben kann.  

Jedoch gibt es viele Manager, die nicht das richtige Training oder die richtige Unterstützung erhalten, um in ihrer Rolle erfolgreich zu sein. Besonders, wenn es vorher Vertriebsmitarbeiter waren, die zum Manager befördert werden und von ihnen erwartet wird, im Managen direkt genauso gut zu sein wie im Vertrieb. Diese Stellen verlangen aber unterschiedliche Fähigkeiten.  

Sales Manager müssen neben den Vertriebskenntnissen zusätzlich über das gute Führen erfolgreicher Teams verfügen, sowie den Teams wichtige Fähigkeiten beibringen und sie dazu motivieren, die Vertriebsziele zu erreichen. Mit einem guten Sales Training für Manager können Führungskräfte das Wissen, die Fähigkeiten und die Tools erlernen, die sie brauchen, um Mitarbeiter zu motivieren, sie zu lehren und sie in die Verantwortung zu ziehen.

 

Welche Skills kann man mit Sales Training erlernen? 

Sales Training kann verschiedene Inhalte haben und unterschiedliche Fokuspunkte beinhalten. Es gibt Trainings, in denen nur ein bestimmtes Vertriebsthema behandelt wird oder man nur auf die Entwicklung spezifischer Fähigkeiten achtet. Es gibt jedoch auch Sales Training Programme, die das ganze Spektrum des Vertriebsprozesses abdecken, von der Leadgenerierung bis hin zum Managen von Vertriebsmitarbeitern.  

Folgende Themen können außerdem Teil des Sales Trainings sein: 

• Beratungsvertrieb 

Beratungsvertrieb ist ein Vertriebsansatz, bei dem der Fokus auf den Bedürfnissen des Käufers liegt und Angebote als Lösung zu seinen Problemen dargestellt werden. Diese Art des Vertriebs hilft dabei, Bedürfnisse aufzudecken, Beziehungen aufzubauen und Lösungen auszuarbeiten. Dieser Ansatz wird auch dafür verwendet, Käufer mit neuen Ideen zu inspirieren und ihre Denkweise in bestimmten Feldern zu ändern.  

• Leadgenerierung qualifizierter Käufer 

Mit gezieltem Training für vorausschauenden Vertrieb lernen Vertriebsmitarbeiter, wie sie ihre Reichweite verbessern und sich frühzeitig mit potenziellen Käufern in Kontakt setzen. Dadurch wird eine aktive Pipeline an Käufern beibehalten. Das Training beinhaltet hierbei unter anderem, wie man Kampagnen erstellt, Angebote erarbeitet, zu Käufern durchdringt und Meetings vereinbart. 

• Vertriebsverhandlung 

Das Verhandeln ist für Vertriebsmitarbeiter ein wichtiger Bestandteil ihres Jobs. Dadurch werden Gewinnspannen, Kundenprofitabilität und Kundenzufriedenheit hochgehalten. Das Training zielt darauf ab, Vertriebsmitarbeitern beizubringen, sich auf den Wert anstelle auf den Preis zu fokussieren und Wert auf beiden Seiten zu schaffen. Außerdem werden gängige Verhandlungstaktiken von Käufern behandelt und wie man diese überwindet.  

• Mehr Möglichkeiten gewinnen  

Erfolgreicher Vertrieb findet nicht in einem Vakuum statt: er ist das Ergebnis einer ausgefeilten Vertriebsstrategie. Das Training zum Opportunity Management hilft einem Team, einen systematischen und wiederholbaren Prozess zu entwickeln, um Gewinnstrategien zu erstellen. Außerdem werden Vertriebsteams motiviert, jeden Verkauf aus der Sichtweise des Kunden anzugehen. 

• Strategische Partner und Key Accounts vergrößern 

Vertrieb mit bestehenden Kunden ist eine der größten, häufig verpassten, Möglichkeiten, um den Umsatz zu steigern. Vertriebsmitarbeiter lernen, wie sie ihre wichtigsten Kunden systematisch bewerten und ausbauen. 

• Erfolg im virtuellen Vertrieb 

Heutzutage findet mehr Vertrieb in virtuellen Bereichen statt als jemals zuvor. Dies birgt neue Herausforderungen und Vertriebsmitarbeiter müssen sich auf persönliche und virtuelle Verkaufsgespräche vorbereiten, um im Vertrieb erfolgreich zu sein. Das Training hilft Vertriebsmitarbeitern, sich an die neue Vertriebsumgebung anzupassen und darin aufzugehen. 

• Vertriebsproduktivität 

Schlechte Zeitplanung führt nicht nur zu Unkonzentriertheit und fehlender Produktivität, sondern es beeinflusst auch die Vertriebsergebnisse. Vertriebsmitarbeiter motiviert zu halten ist essenziell für konsistenten Erfolg. Häufig wird dieser Aspekt im Sales Training vergessen. Gutes Training bringt Vertriebsmitarbeitern jedoch bei, wie sie ihre Zeit sinnvoll nutzen und mehr schaffen.  

• Sales Management 

Die Fähigkeiten, die einen erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter ausmachen, sind gänzlich verschieden zu denen, die ein erfolgreicher Sales Manager braucht. Um den anspruchsvollen Job eines Sales Managers zu meistern, gibt es gezieltes Sales Training für Manager. Das hilft dabei, das volle Potential aus dem Team zu schöpfen und schneller Erfolge zu sehen. 

 

Worauf sollte man achten, wenn man einen Sales Trainer einstellt? 

• Unterstützung der Führungskräfte 

Bevor man einen Sales Trainer einstellt, um dem Vertriebsteam zu helfen, sollte man mit den Führungskräften des Unternehmens abklären, ob sie bereit sind, das Vorgehen zu unterstützen. Die Führungskräfte sollten dazu bereit sein, mit dem Sales Trainer zu arbeiten und das Trainingsprogramm zu verfolgen, um die Durchführung des Trainings zu unterstützen. Das Arbeitsumfeld sollte ausgezeichnete Vertriebsleistung unterstützen und die Führungskräfte sollten den Vertriebserfolg priorisieren. 

• Motivation 

Ohne Motivation wird sich das Verhalten der Vertriebsmitarbeiter nicht verändern. Daher ist die Hauptaufgabe von Sales Managern, das Team zu motivieren. Achtet der Sales Trainer speziell darauf, diesen Erfolgsfaktor in das Training einzuschließen? 

• Wert 

Wenn Vertriebsmitarbeiter in der Lage sind, gegenüber Käufern Wert zu erstellen und für sie wertvoll zu sein, haben sie gewonnen. Sales Training sollte immer mit dem Wert, den ein Unternehmen den Kunden bringen kann, verknüpft sein. Für das erfolgreichste Training, und um herausragende Leistung zu erbringen und beizubehalten, sollte der Wert einer der Kernpunkte sein.  

• Branchenexpertise 

Sales Trainer, die keine Erfahrung in der Branche des Vertriebsteams haben, verlieren an Glaubwürdigkeit. Ohne Branchenexpertise werden es Sales Trainer schwer haben, die Vertriebsmitarbeiter, die am Training teilnehmen, motiviert zu halten. Man sollte sicherstellen, dass der einzustellende Sales Trainer die Branche gut versteht, dazu zählen die Herausforderungen, Unternehmensmodelle, derzeitigen Probleme und Veränderungen und das Vertriebsumfeld. Welche Erfahrung hat der Sales Trainer in der gewünschten Branche? 

• Bandbreite des Angebots 

Basierend auf Position, Lücken in bisherigen Fähigkeiten und den Anforderungen des Unternehmens, haben Vertriebsmitarbeiter unterschiedliche Bedürfnisse, um ihre Fähigkeiten im Training auszubauen. Bietet der Sales Trainer spezifisches Training für die benötigten Bereiche an? 

• Maßgeschneidertes Training 

Es ist keine Überraschung, dass Sales Training, welches sich direkt auf die Unternehmensbranche, den Markt, die Angebote und die Vertriebssituation bezieht, interessanter und effektiver für die lernenden Vertriebsmitarbeiter ist. Wenn Wissen und wichtige Einblicke sich auf die echten Vertriebserfahrungen eines Vertriebsmitarbeiters beziehen, ist es wahrscheinlicher, dass dieser die Informationen und die neu erlernten Fähigkeiten auch beibehält. Maßgeschneiderte Vorlagen, Beispiele und Tipps helfen dabei, die Inhalte des Sales Trainings zu verstehen und umzusetzen. Dies führt im Endeffekt zu mehr Vertriebserfolg. Unterstützt der Sales Trainer, der eingestellt werden soll, die Anpassung seines Sales Trainings? 

 

Welche Methoden des Sales Trainings gibt es? 

• Ausbildergeführte Schulungen (vor Ort oder virtuell) 
• E-Learning (online und/oder asynchron) 
• Mobil und E-Mail 

• Video- und Mikrolernen 
• Simulationen 
• Spielerisches Lernen 
• Coaching 

Dabei sind ausbildergeführte Schulungen und Unterrichtsstunden vor Ort eine interaktive und diskussionsbasierte Art und Weise des Lernens. Video-, Mobil- und E-Mail-Kanäle werden zur Vorarbeit und zur Wiederholung des Erlernten verwendet. Anwendungsaufgaben und Coaching helfen den Verkäufern zu wissen, wann, wo und wie sie die erlernten Fähigkeiten anwenden können. In Kombination mit dem Coaching-Prozess bleibt das Training haften, wird angewendet und erzielt Ergebnisse.  

 

Fazit 

Ob virtuell oder persönlich - Vertriebsmitarbeiter brauchen spezifische Fähigkeiten und Methoden, um ein Verkaufsgespräch erfolgreich zu führen, Bedenken der Kunden aus der Welt zu schaffen und neue, treue Kunden zu schaffen. Diese Fähigkeiten hat nicht jeder Mitarbeiter von Anfang an, die meisten müssen sie über lange Zeit hinweg erarbeiten und mit wachsender Erfahrung verbessern. Sales Training hilft dabei, wichtige Fähigkeiten und Vertriebsmethoden effektiv beizubringen, sodass Vertriebsmitarbeiter sie möglichst schnell einsetzen und anwenden können. Durch gutes Sales Training steigen die Chancen auf guten Vertrieb und somit steigert sich der Umsatz des Unternehmens, die Kundenanzahl und das Verkaufsvolumen. Wenn Mitarbeiter gut geschult sind, hat das einen positiven Einfluss auf das ganze Unternehmen, deshalb ist die Investition in Sales Training sinnvoll. Dabei ist zu beachten, dass nicht jedes Sales Training gleich ist. Der Fokus auf individualisierbares Training ist wichtig, sodass jeder Vertriebsmitarbeiter genau die Lektionen erhält, die er braucht, um seinen Vertrieb zu optimieren und genau die Fähigkeiten gelehrt werden, die noch fehlen. Vor Beginn des Sales Trainings wird außerdem mit dem Sales Trainer besprochen, was die Ziele des Unternehmens sind, sodass das Training auch darauf angepasst werden kann. 

 

Denken Sie über Sales Training nach? Möchten Sie Ihr Vertriebsteam aktiv darin unterstützen, bessere Verkaufschancen zu erhalten und dadurch den Umsatz zu erhöhen? Vielleicht sind Ihre Gedanken noch ganz am Anfang. Eventuell sind Ihre Pläne dazu aber auch schon sehr konkret. Egal an welchem Punkt Sie aktuell stehen. Lassen Sie uns telefonieren. Wir nehmen uns gerne die Zeit um auf Ihr Vorhaben einzugehen. Gerne zeigen wir Ihnen auf, was uns erfolgreich macht und wie wir Sie unterstützen können. Melden Sie sich gerne und vereinbaren Sie ein Expertengespräch mit uns oder rufen Sie an: 0621 76133–530.